Minulý týden jsem absolvovala schůzku s klienty. Na tom asi není nic zvláštního. Zajímavé pro někoho možná nebude ani to, že jsme se nakonec shodli, že se neshodneme. Podstatné však podle mě je, PROČ.

Důvodů, proč některé spolupráce odmítnu ještě dřív než začnou, je vlastně více. Rozhodnutí nenavázat spolupráci s některými klienty odráží můj přístup k práci a můj postoj k tomu, jak by měla vypadat profesionální služba.

V tomto případě to bylo tak, že mne oslovila majitelka chaty, zda jim pomůžu s prodejem. Tu se snažili s manželem marně prodat již druhým rokem. S takovým požadavkem nebyla první – podobný případ jsem řešila nedávno a nedaleko. Jak se můžete dočíst v případové studii prodeje chaty na Křivoklátě. Proto jsem se s radostí pustila do obvyklé přípravy prodejní strategie a rozboru situace. Začínám vždy tím, že zjistím, za jakou částku je reálné nemovitost prodat; jaké jsou potřeby majitelů a co se s nemovitostí na trhu dělo. Což jsou podle mého nejdůležitější kroky k úspěšnému prodeji.

.

K tomu účelu jsem vytvořila i vlastní myšlenkovou mapu.

Jak to celé bylo?

Brzy jsem zjistila, že manželé chatu u Berounky koupili v červnu 2021 ani ne za milión a půl. Investovali cca 150.000,- Kč do vyvrtání studny na pozemku, nemovitost dál nijak neupravovali ani nepoužívali.  A rok od koupě, tedy v červnu 2022 ji začali nabízet se známými z XYZ realitní kanceláře za cenu 3.200.000,- Kč.

V době, kdy mne oslovili, byla poslední inzerovaná cena už asi o půl miliónu nižší. Nicméně podle mé analýzy stále cca o necelý milión vyšší než byla reálná kupní cena. Což jasně vysvětlovalo, proč za 2 roky prodeje přivedla realitní makléřka pouze 4 zájemce na prohlídku a nikdo z nich nekoupil.

Nemažu klientům med kolem pusy

.

Navrhla jsem tedy majitelům jasný reálný plán – vytvořit novou nabídku v novém kabátku (i když stávající fotky nebyly špatné) a nabízet chatu za cenu, která přiláká co nejvíce relevantních zájemců, tedy 1.800.000 – 1.900.000,- Kč. Vycházela jsem z vypracovaného cenového odhadu i z vlastních zkušeností s prodejem podobné chaty v Sýkořici nebo Křivoklátě. Mimochodem tu druhou jiný makléř nabízel také velmi dlouho za cenu o 2M vyšší než byla skutečná kupní cena. Až s kvalitní prezentací a odpovídající cenou jsme našli kupce. Jak se k některým číslům někteří makléři dopracují, tomu nerozumím. Ale o tom třeba jindy…

Dovolím si zmínit, že pokud by někoho napadlo, že je to příliš nízká cena a klienta ohrožuji, není to tak. Inzerovanou částku určuji vždy nejblíže k reálu a následná odezva ukáže, jak přesná jsem v odhadu byla. V rámci domluvy s kupujícími se pak často s cenou hýbe. A to jak směrem dolů, tak i směrem nahoru – dle potřeby. To je hlavní parametr dobrého obchodování. K tomu je však důležité, aby se ozývali správní potencionální kupující a chodili na prohlídky. Oni jsou ti, bez kterých žádný prodej neproběhne. Oni jsou také ti, kdo určují konečnou cenu. Bez nich může sebelepší makléř/ka obchodovat tak akorát s veverkama.

Manželé však trvali na ceně 2.600.000,- Kč, později alespoň 2.400.000,- Kč s tím, že na peníze nepospíchají a můžou to „zkoušet“ dál. S přihlédnutím k vývoji trhu, který rozhodně nehrál v jejich prospěch, ke stavu chaty i její dostupnosti, jsem musela realisticky zhodnotit, že by to byla další nezajímavá nabídka, která nepřiláká moc zájemců a zcela určitě ne těch správných. Ta čísla prostě neseděla. Proto jsem jim znovu zopakovala všechna fakta, navrhla různá řešení a nakonec musela s díky odmítnout. Já totiž NEZKOUŠÍM PRODAT, ale PRODÁVÁM. Radovat se pak můžou všichni zúčastnění.

Není lehké přebírat po někom rozdělanou práci. I s tím si umím poradit. Ale od majitelů však potřebuji důvěru v to, že vím, co dělám. Bez toho to nejde.

Co se vlastně stalo?

Samozřejmě je asi každému jasné, kde byla první chyba: nesmyslné nacenění v začátku prodeje, kdy ještě byla šance prodat dobře. Následně vytrvalé držení ceny i v době, kdy se trh změnil a rekreační objekty, po kterých byla za Covidu obrovská poptávka, najednou přestaly být zajímavé. Naopak, spousta lidí, která si podobnou nemovitost pořídila v letech 2020 a 2021 jako únik z města, se jich začala s příchodem krize a zdražování energií, zbavovat. Škoda.
Netvrdím, že vše je ztraceno, ale bude těžké naplnit očekávání majitele. Obecně se nabídky typu „ležák“ své vytoužené cenovky většinou nedočkají. Co ale nevím, je to, jestli si už majitelé uvědomili, že je jejich realitní známí připravili o nemalé peníze.

Vždy je mi vlastně líto, že realitní makléři, kteří by měli svým profesionálním přístupem předcházet takovým případům, se do podobných akcí vrhají. Vytváří tak falešné naděje majitelům a sobě vytváří zbytečné náklady, stres a frustraci. Těžko říct, v kolika případech se jedná o rozhodnutí majitele a jeho trvání na vysněné částce a v kolika je to pouhá neznalost trhu makléře. Sympatickým majitelům i jejich makléřce držím palce. Budu doufat, že to dobře dopadne. Ale tento „požár“ bych hasila s tak malým množstvím vody (= chápejte důvěry) velmi těžko.

Kdy ano a kdy ne

Abych se tedy vrátila k hlavnímu důvodu, proč neuzavírám spolupráci s klienty, kteří nedbají mých rad a cenu nemovitosti stanovují dle svého uvážení? Jednoduše proto, že bych tím ublížila jak sobě, tak především jim. Jednoduše nechci patřit mezi makléře, kteří mají v nabídce sice velkou spoustu nemovitostí k prodeji, ale málokterou z nich skutečně prodají. No a jak by ublížila taková spolupráce vám jako majitelům nemovitosti? Špatná (vysoká) cenovka neosloví ve správnou dobu ty správné zájemce a přijdete o šanci prodat dobře. Jak už jsem psala: tzv. „ležáky“ jsou hůře prodejné i při následném snížení ceny.

V každém oboru je dost prostoru pro chyby a při prodeji nemovitostí to platí dvojnásob. Ale jde to i bez nich a s radostí.

Doplnění: Netvrdím, že nelze prodat nemovitost s vysoko nastavenou cenou, ale je to spíše dílo náhody, ne profesionální práce makléře.

A jestli o prodeji (nejen chaty) uvažujete, poslechněte si moje řešení vaší situace. Třeba v něm smysl a dobrý plán uvidíte 😊.

.

Ptáte se už nyní, v čem se odlišuji od většiny realitních makléřů a makléřek?
Domluvte si se mnou osobní schůzku v naší kanceláři RE/MAX nebo se podívejte na 10 důvodů, proč prodávat se mnou.