Doba se změnila a aktuálně se nacházíme na klesajícím realitním trhu, kde „kdo prodá dříve, ten vyhraje“ nebo-li platí dnes známé úsloví „čas jsou peníze“.
Že ceny padají, to jistě nikoho nepřekvapí. Článků na podobné téma bylo napsáno mnoho.
Co ale překvapuje mne je to, že někteří majitelé mají pocit, že zrovna na ně to neplatí nebo se snaží v jejich konkrétním případě tuto skutečnost ignorovat. Ve snaze, že by mohli být výjimkou, která potvrzuje pravidlo a doufajíc, že jejich poctivá práce při budování nebo rekonstrukci jejich domova či chatičky bude kupujícími dostatečně zohledněna při placení.
Realita realiťáka
Co to znamená v praxi pro mne jakožto osobu samostatně výdělečně činnou v oboru zprostředkování prodeje a pronájmu nemovitostí? Jednoduše to, že když se bavím s lidmi, kteří chtějí svou nemovitost prodat, čím dál častěji narážím na nejrůznější argumenty, proč by měla být prodejní cena vyšší než předkládám já. A to i přesto, že analýzu tržní hodnoty nemovitosti nepodceňuji, určení správné částky se věnuji i hodiny a když si nejsem jistá na 100 %, tak se radím s kolegy, kteří se dnes a denně pohybují na tomto trhu. S každou další zkušeností mi to jde rychleji a snadněji – mám osvědčené postupy a používám profesionální nástroje na naceňování. A hlavně my v RE/MAXu máme data jako první. Pssst, dokonce o měsíce dříve než statistický úřad, což je obrovská výhoda. Vidíme, co jiní ještě ani netuší. A protože znát situaci, je základ úspěchu a chci nabízet služby na úrovni, nestřílím čísla „od oka“. To by se mi v lepším případě smáli jiní makléři ;o), v horším bych poškodila nejen mého klienta, ale i svou vlastní pracovní pověst :o). Na které, věřte nebo ne, si jako podnikatelka, která nemá v plánu za půl roku zdrhnout na Bahamy, ale potkávat se s lidmi a dál budovat podnikání v rámci ČR, zakládám.
I když tedy na osobní schůzku přinesu reálná data, jednotlivá čísla vysvětlím a zdůvodním, každý přesně ví, za kolik by prodal v době, kdy byly ceny na vrcholu a málokomu se chce z této „hory“ slézt do údolí pravdy. Nechce vidět inzerát s TROJKOU na začátku, když by (co kdyby náhodou, že!) mohla někoho oslnit ČTYŘKA. A já to chápu, opravdu proto mám pochopení – je to přirozené. Ale musí to být v určitých mezích. Trabant taky neprodáte za cenu Porsche. Je potřeba dívat se na to jinak. . . jak, to vám ráda sdělím jindy nebo osobně :o).
Každý majitel je jiný
V této fázi se majitelé rozdělí na 2 hlavní skupiny: CHCI prodat a POTŘEBUJI prodat. Od té první slyším většinou argumenty:
„Pod cenou to neprodám.“ Mimochodem nikdo mi zatím nebyl schopný říct přesně, z čeho přesně taková cena vychází. Nebo „Nepospíchám na to, počkám si.“ I když další zimu už tam evidentně nechce jezdit topit a výhled na lepší situaci je v řádu několika let.
Představa mnoha lidí je, že tu chatičku zkusíme inzerovat za 2.400.000,- Kč protože nám by se doplatila hypotéka a ještě zbylo na dovolenou nebo výměnu auta. Co ta makléřka vlastně ví? Znáte přece strýčka Příhodu. Přijde na prohlídku a je ruka v rukávu. Paní makléřka si to chce bez tak jen ulehčit, když nám tvrdí, že lepší je nabízet za 1.990.000,- Kč. Co na tom, že tady máme suchý záchod a maličkou černou stavbičku. I ta terasa se dá doopravit a střecha ještě něco vydrží. Přece podívejte, zahrádka jako malovaná. Klid tu je! Tak to zkusíme a když to hold nedopadne, nevadí.
Nevadí komu? Zde přichází hlavní pointa tohoto článku. A nastíním jí otázkou: Vadilo by vám, kdyby si někdo nechal namalovat portrét pro manželku, chtěl po vás plátno na míru, speciální barvy a kdyby se mu obraz nakonec nelíbil, nekoupil by si ho? Vadilo by vašemu automechanikovi, kdybyste u něj nechal zákazník objednat z ciziny speciální díl do jeho auta a pak se rozhodl, že si koupí jiné a tohle odvezl na vrakoviště? Tudíž si díly od mechanika nevzal a nezaplatil? Chápete kam tím mířím?
Může vadit makléři, že si od něj klient objedná prodej domu, kde kvalitní služba obsahuje přípravu nemovitosti, profesionální prezentaci, placenou inzerci na realitních serverech, dále tisk materiálů, čas, know-how a nedostane zaplaceno, protože neprodal? Neprodal, protože mu to majitel neumožnil? Pozor – ne svou neschopností obchodovat, ale špatnou kupní cenou = neatraktivní a zájemce odhánějící cenou. Proč by měl několik měsíců pracovat s tak velkým rizikem, že skončí v mínusu a frustrovaný?
Kde se vlastně bere v některých lidech ta jistota, že realitní makléř bude vynakládat vlastní finance bez případného nároku na odměnu?
Zkoušeli jste někdy říct advokátovi, že mu nezaplatíte za vytvoření smlouvy, protože jste jí nakonec nepoužili? Chtěli jste vrátit část peněz v restauraci, protože jste nesnědli všechno?
Takové spolupráce nenavazuji, nemůžu si to dovolit a nechci. Mým cílem je totiž PRODAT. Vytvořit řadu úspěšně prodaných nemovitostí, ne dlouhý seznam dlouhodobě inzerovaných! A pokud tohoto chci dosáhnout, dělám věci poctivě, investuji do klienta a jsem zaměřená na výsledek, který bude skvělý pro obě strany.
Spolupracuji proto s lidmi, kteří opravdu prodat chtějí, protože jsou motivovaní dokončit obchod a my tak máme stejný cíl. Táhneme za jeden provaz, plujeme na stejné lodi. . . říkejme tomu, jak chceme. Takový pracovní vztah je zdravý a může se těšit oboustranné spokojenosti. V takovém případě každý makléř dělá svou práci rád, baví ho a to se odráží i na průběhu. A majitelé rádi za takovou službu zaplatí. Vidí a ocení naši přidanou hodnotu.
Ideální svět
Jak by bylo krásné, kdyby se uskutečňovaly obchody, které má smysl uzavírat? Jaké by bylo, kdyby byli na trhu jen realitní specialisté, kteří odhalí potenciál úspěšného obchodního případu? Na Srealitách by zájemci viděli odpovídající nabídky s profi prezentací. Prodávající spokojení, kupující spokojení, makléři spokojení. Katastr spokojený, každý den duha a jednorožci v zahradách. Ach, jaká realitní utopie!
Trh je bohužel pokřivený inzeráty, které mají neodpovídající cenovku. Na realitních serverech vidíme opravdu různé způsoby prodeje a někdy dost hrůzné. Dělají to nerozumní majitelé a dělají to bohužel i někteří makléři, kteří jim takové chování umožní.
Tak až budete vy nebo někdo z vašich známých něco prodávat, prosím vás, nechte si poradit a ptejte se, z čeho cena vychází. A NENUŤTE DROBNÉ PODNIKATELE ZKOUŠET PRODAT VAŠI NEMOVITOST ZA JEJICH PENÍZE. Nežádejte bez adekvátní odměny nikoho, aby investoval vlastní prostředky do vašeho realitě vzdáleného pokusu s názvem „třeba to klapne“. Nejspíš neklapne!
Rada pro prodávající
Co dělat, pokud se vám prodej nedaří uskutečnit? Ráda vaši situaci zanalyzuji, což je mimochodem jedna z mých silných stránek. Proto velmi brzo najdu tzv. zakopaného psa ;o).
Používám navíc vlastní rozcestník, který účinně odhalí možná řešení a ukáže majiteli další správný postup.